Как выявить потребность потенциального покупателя?

Как часто современный человек, отправляясь в гипермаркет только за молоком, возвращается с целой горой покупок. Всё дело вовсе не в рассеянности, а в грамотном построении маркетинговой стратегии торгового предприятия.

Важно помнить, что любая покупка (товара или услуги) совершается как результат определённого процесса, проходящего через несколько этапов. Прежде всего, это осознание потребителем потребности, получение информации о том или ином способе удовлетворения данной потребности, принятия решения о покупке, сама покупка. Причём важно понимать, что покупка совершается только в том случае, если потребность ощущается как достаточно сильная. Так, человек может испытывать голод, но для того, чтобы покупка состоялась, ему необходимо получить информацию о качестве того или иного продукта. Именно поэтому чаще всего покупатели предпочитают знакомые марки продуктов или услуги определённых компаний: в этом случае этап сбора информации можно пропустить.
Чтобы выявить потребности потенциальных клиентов, нужно проанализировать их поведение. Если, к примеру, вы планируете создавать кафе, стоит проанализировать условия, в которых будете работать. Либо это будет романтическое кафе для небольших компаний, либо банальный кафетерий для быстрого утоления голода, либо престижный ресторан для состоятельных клиентов. В данном случае вопрос в том, что находится рядом с вашим будущим объектом общественного питания. Одно дело, если здесь находятся офисы крупных фирм, и другое – если это спальный район или рядом находится учебное заведение. В последнем случае стоит делать ставку на наиболее востребованные этим контингентом покупателей продукты.